Up-selling et cross-selling pour locations de vacances
Améliorez les ventes et l'expérience des clients dans les locations de vacances grâce à l'upselling et au cross-selling
- L’upselling et le cross-selling peuvent augmenter les revenus et améliorer l’expérience dans les locations de vacances
- Les services supplémentaires sont en plein essor, avec près de 50 % des voyageurs intéressés
- L’upselling améliore le service, le cross-selling propose des services complémentaires, tous deux bénéficient au client
- La mise en œuvre de ces stratégies nécessite analyse, planification et collaborations locales
Juillet 2024
Traditionnellement, dans le secteur hôtelier, l’upselling (vente additionnelle) et le cross-selling (vente croisée) se sont avérés être d’excellentes stratégies que les fournisseurs de ces services utilisent depuis des années pour améliorer l’expérience des clients et générer plus de revenus. Pour renforcer la stratégie de vente de la location de vacances, il est nécessaire de savoir recycler des pratiques commerciales réussies et extrapolables comme celles-ci.
En proposant des services supplémentaires à vos visiteurs, vous pourrez renforcer votre relation avec eux et placer votre maison de vacances dans une position privilégiée par rapport à la concurrence sur un portail de location de vacances avec lequel vous collaborez régulièrement.
Les activités et services qui entrent dans le cadre de l’upselling et du cross-selling, tels que le transport des clients ou les packs de bienvenue, en passant par les excursions et les activités culinaires, constituent un segment d’une importance vitale dans le secteur des voyages et connaissent une croissance sans précédent. Près de 50 % des voyageurs participent ou sont intéressés par ces activités et services. Pour augmenter les ventes de la location de vacances, il est indispensable d’essayer d’augmenter la valeur ajoutée de votre propriété avec ces ressources.
Si vous voulez savoir ce qu’est le cross-selling et l’upselling et découvrir quelques exemples, continuez à lire.
Qu’est-ce que l’upselling ?
L’upselling est une stratégie de vente et de marketing qui consiste à proposer une version meilleure et plus chère d’un service ou d’un produit que le client envisage d’acquérir ou est en train d’acquérir, dans le cas qui nous intéresse, la location de logements touristiques.
La pratique courante est de proposer ces améliorations lors de la réservation, lorsque le client est en train de finaliser la transaction, mais il serait sûrement beaucoup plus efficace d’offrir ces améliorations après la réservation du logement de vacances. Proposer ces services avant l’arrivée, profitant de l’excitation précédant le voyage, une semaine avant l’enregistrement, serait la façon la plus efficace de le faire.
Certaines de ces améliorations pourraient inclure la possibilité de faire l’enregistrement quelques heures avant l’heure prévue ou un départ un peu plus tard que l’heure de départ prévue pour quitter l’hébergement. L’inclusion d’un petit-déjeuner avec des produits locaux tous les jours du séjour serait également une amélioration appréciable. L’embauche d’un chef personnel pour les déjeuners serait une amélioration inégalée pour profiter de la meilleure gastronomie locale. La limite est votre imagination.
Qu’est-ce que le cross-selling ?
Le cross-selling ou la vente croisée est une technique de vente et de marketing utilisée pour générer plus de revenus tout en offrant une expérience plus complète au client. Dans ce cas, un service est offert en plus du produit déjà acquis. Dans le cas du cross-selling appliqué aux locations de vacances, des services complémentaires au service principal déjà acquis seront proposés. Il s’agit d’une stratégie avec de nombreuses similitudes avec l’upselling, mais il est important de bien les distinguer.
Louer un appartement de vacances est une activité économique très rentable et en constante évolution, c’est pourquoi la concurrence dans le secteur est de plus en plus forte. Il suffit de jeter un coup d’œil à certains des meilleurs sites web de locations de vacances pour s’en rendre compte. Dans le cadre de la croissance permanente du secteur, il faut essayer de penser du point de vue du client, et il est évident de conclure qu’ils ne se contentent plus simplement de l’idée d’avoir un endroit pour se reposer pendant leurs voyages. Maintenant, la nouveauté et l’originalité des services et expériences liés à l’hébergement sont beaucoup plus appréciées.
Les exemples sont innombrables. Des excursions, des billets pour des événements culturels ou des concerts, des expériences culinaires, des services de transport sur mesure, l’inclusion d’un guide local, du matériel sportif (vélos ou canoës, selon l’emplacement), etc.
Quelques étapes pour appliquer avec succès les stratégies d’upselling et de cross-selling
Il existe différentes façons de planifier et d’introduire ces stratégies afin d’attirer plus de clients sur la plateforme de réservation. Pour les appliquer correctement, il est important de les encadrer dans une planification :
- Créez une stratégie de vente. Pour que le temps consacré à la planification de la stratégie de vente ne soit pas vain et que ses résultats aient un impact positif sur votre entreprise de location de vacances, il sera nécessaire de réaliser une analyse détaillée du marché. Étudiez les types de services les plus demandés par les clients potentiels dans votre région et évaluez les avantages et les inconvénients, les forces et les faiblesses. Si la propriété est éloignée de tout tissu urbain, faciliter le transport aux clients et même offrir un service de livraison de produits d’épicerie rendra votre propriété beaucoup plus attrayante.
- Calculez les revenus potentiels. La gestion de ces services représente un investissement de temps et d’argent, il est donc recommandé de commencer à les introduire dans l’offre progressivement, pour voir comment la demande réagit. Une fois ces nouveaux services implantés avec succès, la demande augmentera et cela se traduira par des avis positifs sur les plateformes. Les avis des clients sur Internet ont plus d’importance que nous ne le soupçonnons, car ils aident à convaincre les indécis.
- Recherchez des collaborations avec des entreprises ou des professionnels locaux. Il est très important de bénéficier du soutien d’une entreprise ou d’un fournisseur capable d’offrir un service que vous ne pourriez pas fournir seul. Au niveau local, ce type d’initiatives est très apprécié pour les différents avantages qu’il peut apporter à la communauté. Ainsi, vous contribuerez à la promotion des entreprises locales, telles que les restaurants ou les boutiques d’artisanat, et, d’autre part, elles aideront à promouvoir votre location de vacances auprès de leur clientèle.
Il existe des alternatives pour intégrer dans votre entreprise d’autres fournisseurs qui peuvent vous aider à améliorer l’expérience offerte aux clients. De la propreté aux outils numériques, le secteur de la location de vacances offre une large spécialisation en matière de services supplémentaires.
L’importance de l’expérience du visiteur comme objectif
Les techniques de upselling et de cross-selling dans le secteur du tourisme se sont révélées être des éléments essentiels pour améliorer le séjour du client. L’expérience du voyageur est devenue le facteur clé pour prospérer dans ce secteur, et elle peut définitivement faire pencher la balance entre le succès et l’échec. Avec la croissance de ce secteur, les services supplémentaires et les normes de qualité qui leur sont associées ont également augmenté, cherchant à offrir le meilleur produit possible.
En tant qu’hôte, vous devrez proposer ce type de services. Grâce à leur capacité à améliorer la qualité de la location de vacances, vous pourrez différencier la vôtre de la concurrence.